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¿Difusión o Prescripción?

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En el lanzamiento de un producto o servicio existe una duda inicial:
para conseguir atraer a los primeros clientes y comenzar a monetizar la propuesta de valor: ¿dónde debemos invertir los primeros recursos? ¿Nos centramos en realizar acciones de comunicación para llegar a mucha gente o por el contrario nos dedicamos a convencer a los referentes de la categoría para que ellos nos ayuden a dar a conocer el producto?.
 

En el contexto actual, no hay verdades que duren para siempre ni comportamientos previsibles totalmente, así que una decisión equilibrada, flexible y con sentido común será la acertada. Sobre todo, hay que tener en cuenta el tipo de producto que queremos vender.

Voy a centrarme en un ejemplo concreto: Imaginaos que vuestro producto es un servicio, y vuestra especialidad, la psicología de pareja, o mejor aún, la sexología. ¿Cómo conseguir los primeros clientes?

Antes que nada, hay que construir tu CREDIBILIDAD, el consumidor (paciente) necesita saber que no se pone en manos de cualquiera. Para ello, es clave tener una web rigurosa que explique muy bien quién eres, qué estudios y experiencia te avalan y qué especialistas te recomiendan, pero piensa que, con toda probabilidad, la web la va a consultar el potencial consumidor justo después que alguien le haya dicho: “este es el profesional al que te recomiendo que acudas”.

Es esencial darle un peso elevado a las acciones enfocadas a la PRESCRIPCIÓN si:

  • La experiencia con el producto o servicio es personal, íntima, individual o confidencial.
  • El producto o servicio tiene un componente médico.
  • El consumidor tiene que mostrarse abiertamente al consumir el producto.

En este caso, además de invertir tiempo y recursos en dar a conocer tu producto o servicio, mediante talleres y formación que confirmen tu experienia ante potenciales consumidores, en paralelo debes convencer a expertos, referentes, personal médico, etc, que estén cerca de los potenciales consumidores, para que sean ellos los que hablen bien de tí y te prescriban.

MI EXPERIENCIA EN 3 LINEAS:

EL RETO: transmitir con éxito las recomendaciones a través de Skype.

EL LOGRO: conseguir hacer emerger la creatividad al cliente y priorizar las fases del lanzamiento.

LA ANÉCDOTA: mis amigos aún no se creen que yo haya tenido un cliente en este sector.

 

Cristina García-Masachs  -  CEO Softlanding

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