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¿Por dónde empezar?

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‘¿Qué hemos hecho mal? ’, me decían. ‘Tenemos un producto de una calidad extraordinaria, (y no porque sea nuestro, todos los expertos lo confirman), una experiencia de varias generaciones que nos avala, una capacidad productiva para vender aquí y fuera de nuestras fronteras y, sin embargo, no hemos conseguido convencer a los distribuidores con los que nos hemos entrevistado’.

Ese es el reto al que a menudo se enfrentan muchos emprendedores en la fase de convertir una idea en un negocio rentable:

En aquel punto nos encontrábamos: delante de mí, un par de emprendedores con gran capacidad para llevar a cabo un proyecto muy innovador en el sector vinícola, me explicaban todas las acciones que habían realizado y lo que aún esperaban obtener. Era cierto que habían tocado muchas teclas, pero quizás sin la secuencia de acciones correcta…

Había que empezar la sesión reformulando unas cuantas preguntas:

1)      Tenéis un PRODUCTO de extraordinaria calidad contrastada por el enólogo, pero...

a.       … ¿existe algún referente que pueda avalar el producto más allá de la bodega?

b.      … ¿creéis que esto es lo único relevante para que el consumidor final pruebe el producto?

2)      Tenéis una CAPACIDAD PRODUCTIVA preparada para muchas más botellas, pero...

a.       …¿habéis evaluado y priorizado todos los canales de venta para darle salida?

b.      …¿cómo es que habéis diseñado una etiqueta que funciona para la exportación pero no en el mercado local?

3)      Vuestros antecesores ya cultivaban viñedos siglos atrás, pero esta HISTORIA...

a.       …¿sería el argumento diferencial para convencer a vuestro consumidor final?

b.      …¿existe una necesidad o deseo no cubierto que vuestro producto puede ofrecer? ¿a qué tipo de consumidor?

c.       ¿habéis construido una historia cercana y afín a ese consumidor y a esa necesidad?

4)      Habéis realizado algunas ACCIONES DE MARKETING, pero...

a.       …¿las habéis centrado en un concepto diferencial y único?, ¿las campañas son originales?

b.      …¿las habéis centrado en ese consumidor, con su lenguaje y en sus canales de comunicación?

c.       …¿tenéis dinero suficiente?, ¿habéis presentado el proyecto a fuentes de inversión externas?

5)      Habéis contactado con interlocutores en distintos CANALES DE VENTA, pero...

a.       …¿les habéis convencido con argumentos que justifican el precio?

b.      …¿les habéis presentado el concepto global y cómo lo vais a apoyar?

Y así concluimos nuestra primera sesión, en la que surgieron otras preguntas que se fueron respondiendo en un proceso iterativo que siguió hasta ordenar la secuencia de acciones y poder definir y ejecutar el plan de lanzamiento.

En definitiva, tenemos brillantes ideas y capacidad para empezar muchísimas acciones, pero solamente después de ordenarlas, priorizarlas y enfocarlas hacia nuestro objetivo podremos finalizarlas con éxito. Para ello tenemos que ser capaces de desechar algunas, posponer otras y sobre todo, involucrar a personas que puedan asesorarnos y darnos un nuevo punto de vista.

Existe un paso que no podemos saltarnos, el de prever la viabilidad económica:  si el proyecto vale la pena, no será muy difícil acceder a fuentes de inversión externas, a las que deberemos seducir con un buen Business Plan que dé credidilidad al proyecto. También es posible financiarse a través de la vía colaborativa, involucrando a aquellas organizaciones o individuos que pudieran beneficiarse potencialmente del proyecto participando en alguna de las distintas fases o de la repercusión que pudiera generar el mismo. 

MI EXPERIENCIA EN 3 LINEAS:

EL RETO:

Conseguir que los emprendedores me involucraran en las decisiones importantes antes que fuera demasiado tarde. En un escenario tan flexible y rápido como el actual y en esa fase del proyecto, la aportación de valor tiene que ser inmediata.

EL LOGRO:

Conseguir ordenar la secuencia de acciones a llevar a cabo y convertir cada sub-proyecto en un pequeño éxito para la empresa.

EL APRENDIZAJE:

Confirmar que, a pesar del cambio en el lenguaje, el entorno y la cultura de las nuevas generaciones, el sentido común, la creatividad y la ilusión siguen siendo las claves para impulsar un proyecto.

 

Cristina García-Masachs  -  CEO Softlanding

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