29 Nov Dame un concepto y moveré el mundo

A finales de los 90 se estrenó AIRBAG, una comedia “golfa, gamberra y un poco sinvergüenza”, que contenía escenas delirantes y frases desternillantes. Una de ellas me servirá para ilustrar un tema clave para tener éxito en el negocio. Para que nuestro producto o servicio pueda tener un futuro largo y brillante es imprescindible que, además de su funcionalidad y calidad, se perciba el latir de un concepto. Y es que “el concepto es el concepto” …       https://www.youtube.com/watch?v=F6s1xHSb4vI

El reto de este mes se produjo en Madrid, compartiendo mesa con 3 jóvenes emprendedores que no dejaban de lanzarme propuestas para iniciar un negocio online. Primero me atosigaron con el producto: "Si lanzamos unas gafas muy chulas quizás podamos replicar el éxito de Hawkers”, me decían.“ ¿Y si probamos con unas zapatillas de deporte blancas?, ahora son una tendencia, están super de moda, mira “, y me enseñaban una foto en google.  "¿Y un bolso de piel bonito?”, se aventuraban… Luego vino la pregunta realmente importante: y una vez lanzado el producto, ¿cuál sería la vía de crecimiento: crear más productos del mismo tipo o  categorías distintas bajo la misma marca?

Estaba claro que les tenía que contar algo básico: el concepto más allá del producto. Porque una marca no puede construir un futuro sólido si no tiene un significado, un concepto más allá de la gama de productos o servicios que englobe.

-Qué es un CONCEPTO-

El concepto es el significado emocional del producto más allá de su uso funcional. Es el beneficio para el usuario, la razón profunda por la que se compra el producto, aquel deseo que se convierte en realidad justo cuando se abre el paquete. Y cuánto más allá lleguemos en hacer realidad un deseo o una necesidad latente, más valorado será el producto o servicio que vendamos. Y cuánto más apreciado, mayor precio estará dispuesto a pagar el cliente (pero sin pasarse).  Vamos a poner un par de ejemplos sencillos:

Un MONTBLANC no es (solamente) un bolígrafo . El concepto que hay detrás de la compra es el placer de escribir o la seguridad e importancia que imprime a una firma.Todo ello va más allá de la funcionalidad del producto. Por esa razón, se está dispuesto a pagar más que un por un bolígrafo BIC.

Un IPHONE no es (solamente) un teléfono, un portátil o una tablet. Ni siquiera una tecnología avanzada, es algo más. Es diseño y creatividad, y tras una aparente simplicidad de uso, se esconde una gran simbología: “arte con un corazón tecnológico”. ¡Cómo no vamos a pagar más por ello!

-Ventajas de tener CONCEPTO tras la calidad y funcionalidad de nuestros PRODUCTOS o SERVICIOS-

1. Un concepto nos permite un mayor recorrido de éxito que el producto: en el ejemplo de las gafas, éstas se venderán más cuando acertemos con el diseño, mientras estén de moda, si son extremadamente cómodas, si su precio es espectacular respecto a su calidad…pero con el tiempo, estos adjetivos pueden perder vigencia. Los conceptos, que se basan en las emociones que provocan en el consumidor, son permanentes.

2. Bajo el paraguas del concepto, podremos albergar distintas categorías de producto: si nuestra propuesta va más allá de un concepto funcional, será creíble que lancemos nuevas líneas de servicios, siempre que sean consistentes con el concepto. Por ejemplo, si vendemos servicios financieros para empresas, quedaría extraño ofrecer uno nuevo que sea de marketing o ventas. Sin embargo, si lo que ofrece nuestra propuesta es "seguridad y confianza para consolidar tu crecimiento", caben todos esos servicios y muchos más.

3. Si tenemos un concepto, podremos ampliar nuestra diferenciación con los competidores. ¿Cuántas empresas hay que vendan objetos de decoración y muebles? Y sin embargo, si la marca ofrece productos que te hacen sentir que “en tu casa, como en ninguna parte”, tus productos, de inmediato, se vuelven más únicos.

4. Un concepto proporciona un punto de aspiracionalidad y de exclusividad, tan importante en nuestra sociedad. Todos podemos tener un cuaderno de notas, sin embargo una MOLESKINE nos hacer sentirnos importantes: "..de repente, te sientes como un gran periodista, un escritor o un artista, y quieres llenarla de inspiraciones, para volver a comprarte otra".

En definitiva, el concepto le da a tu marca la razón de ser, le otorga la diferencia y con ella el valor, y permite construir una propuesta con escalabilidad suficiente para contínuamente seguir creando, innovando y sorprendiendo para anticipar y satisfacer las necesidades del cliente.

MI EXPERIENCIA EN 3 LINEAS:

EL DESAFÍO:  conseguir un par de ideas de negocio basadas en conceptos… ¡en menos dos horas!.

EL LOGRO:  salir del bar con las ideas claras: la idea del concepto, las posibles líneas de crecimiento pero sobre todo, con la tensión y las ganas de empezar el proyecto.

EL APRENDIZAJE:  El concepto es clave, pero si el producto luego no está a la altura del sueño que se ha creado, el cliente no perdona.

Cristina García-Masachs  –  CEO Softlanding