13 Feb preguntas para reenfocar tu negocio (softshaking)
¿Existen periodos de tiempo en los que no pasa nada o somos nosotros los que dejamos de empujar y entonces todo se ralentiza hasta pararse? Yo creo más bien lo segundo.
Al abrigo de las grandes organizaciones, es difícil percibir inmediatamente esta desaceleración, ya que somos una pieza más del engranaje y todas las iniciativas mantienen su inercia durante un tiempo, pero cuando eres emprendedor o lideras tu empresa, te das cuenta enseguida. Ves que algo no funciona. Entonces te asaltan las dudas de si tu propuesta encaja o no, o si, definitivamente, te equivocaste con la estrategia.
Antes tomar una decisión drástica, ¿por qué no revisar lo elemental?
Las dudas más frecuentes de mis clientes giran alrededor del siguiente razonamiento: tengo un buen producto, pero no se vende como debería; nuestros servicios son muy novedosos, pero quizás no se entienden bien. ¿Qué falla?, (o cuando se ponen dramáticos), ¿qué podemos hacer sin desmontarlo todo?
Algunas veces, la solución es sencilla, otras no. Antes de empezar con reflexiones más profundas, yo siempre les propongo que comiencen por revisar su negocio desde la perspectiva más sencilla … ¡Probad primero con un softshaking!
QUÉ ES UN SOFTSHAKING
Es una sesión basada en preguntas sencillas pero certeras, sobre temas esenciales. Se realiza revisando la actividad del último año, analizando el encaje de nuestra propuesta en los clientes. Solamente siguiendo su traza, resolveremos dudas sobre qué está sucediendo y podremos reenfocar algunos elementos clave, visualizar oportunidades concretas y ponerle más sentido común a todo.
ETAPAS DE UN SOFTSHAKING
LA BASE DE TODO: PROPUESTAS - PROYECTOS - CLIENTES
La base no puede ser más simple. Solamente hay que hacer un listado de los proyectos más significativos realizados durante el año, añadiendo aquellas propuestas importantes que no salieron. ¿Lo tienes listo?
Con esta información, tiraremos del hilo a través de preguntas y descubriremos más sobre estos dos puntos tan básicos:
1. CLIENTES – VÍAS DE CAPTACIÓN, SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN
Vamos a usar el ejemplo de servicios en nuestras preguntas.
1. En los proyectos de este año, ¿cómo se captaron a los clientes?, dividiremos a los clientes en función de su procedencia:
a) Actividad Comercial (la famosa puerta fría), en el que hiciste una presentación excelente.
b) Actividad de Visibilidad (los actuales networking), y brillaste como nunca y/o hiciste un gran seguimiento.
c) Los clientes trabajaron contigo en el pasado, y conocen perfectamente tu trayectoria.
d) Prescripción profesional, de clientes o de colaboradores.
e) Prescripción emocional, de tus FFF (Family, Fans, Friends).
f) Actividad de Comunicación. Tu mensaje caló, se viralizó en las redes y los clientes te buscaron.
…
2. En los proyectos de este año, ¿Cúal fue el seguimiento a los clientes? ¿Cómo se convirtieron en embajadores (fans) de la marca? …
a) Solemos enviar a los clientes mensajes personalizados o información relevante.
b) Hacemos seguimiento de la propuesta enviada de forma elegante durante bastante tiempo.
c) Desde mi posición, los cuido, los mimo…
d) Cuidamos la experiencia de compra en todas sus etapas.
e) Trabajamos para tener un cierre perfecto en cada proyecto.
…
Las respuestas, sus explicaciones e incluso lo que no puedas llegar a contestar, nos dará pistas sobre qué funciona y qué no de la estrategia comercial. ¡Tan simple y tan importante…!
2. TU PROPUESTA, ¿LLEGA?, ¿CONVENCE?, ¿ES NECESARIA?
Vamos a seguir con un par de preguntas más y reflexionar sobre sus respuestas:
1. De las propuestas que no prosperaron, ¿Cuáles son las razones por las que no compraron?
a) No encontraron atractivo el producto, quizás el packaging no era el adecuado o no supimos darle valor al producto.
b) No entendieron el producto, quizás no teníamos los medios adecuados para venderlo.
c) No necesitan el producto, nos sonrieron y nos dijeron que quizás más adelante…
d) Nuestro producto no destacó, dijeron que tenían otras propuestas y que la valorarían conjuntamente.
e) No sé, no contestaron nunca…
…
2. De las propuestas que se convirtieron en proyectos, ¿Qué productos del portfolio tuvieron más éxito?
a) Vendemos sobre todo nuestro producto-estrella.
b) Tuvimos que adecuar el portfolio para introducir dos productos nuevos que siempre nos piden.
c) Solamente tres de nuestras 20 productos tienen verdadero éxito.
…
Aquí averiguaremos otro punto esencial, hasta qué punto nuestro producto es adecuado para lo que necesitan los compradores y si la comunicación de sus beneficios es buena. Lo que puede llegar a ser un producto depende en gran medida de la percepción de su valor.
LA PARTE FINAL: REFLEXIÓN Y PROFUNDIZACIÓN
Después de tirar del hilo a través de estas preguntas, nos saldrán otras y muchas más, y poco a poco iremos resolviendo dudas sobre temas aparentemente elementales, que a menudo pasamos de largo para concentrarnos en temas más 'complejos'.
Porque para tomar decisiones, es imprescindiblee poder responder a cuestiones básicas como…
¿nuestra estrategia comercial funciona o debemos invertir en comunicar más y mejor?
¿necesitamos más prescriptores, o mejor que cuidemos mejor a los que realmente nos ayudan?
¿nos hemos complicado la vida invirtiendo en un producto que el comprador no necesita tanto?
¿nos hemos dirigido al target adecuado o hemos intentando abarcar más de los que debíamos?
Después de este softshsaking, ya podremos empezar a tomar decisiones y, si es necesario, comenzar, en paralelo, un debate más profundo y estratégico sobre las áreas que han quedado aún oscuras. ¡Esto es solamente el principio!
MI EXPERIENCIA EN 3 PREGUNTAS:
EL DESAFÍO
¿Es posible reenfocar un negocio en tan poco tiempo o, cuanto menos, encontrar algunos puntos básicos por los que empezar la reflexión estratégica?
EL LOGRO
¿Estás dispuesto a admitir que te has complicado la vida y que necesitas revisar tu propuesta y/o simplificar tu mensaje de venta?
EL APRENDIZAJE
¿Te estás haciendo las preguntas correctas para hallar las respuestas que buscas?
Cristina Garcia-Masachs, founder of Softlanding
Ps. en las imágenes, distintas formas de "Shaking"
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