28 Jun Si te brillan los ojos…

Hace unos años, mi espíritu inquieto me llevó a buscar un nuevo proyecto profesional. Como en ese momento mi empresa vendía sus marcas, mis compañeros me animaron a que intentase rescatar una parte del botín que ellos iban a obtener en breve. Con ese objetivo fui a ver al Director de RRHH, el cual, muy amablemente, me preguntó sobre varios aspectos de mi nuevo reto. Luego me dio las gracias por los años y los servicios a la compañía, pero nada más. Mucho después, volví a reencontrarle y le comente sonriendo sobre el fracaso de aquella acción.  El me replicó: “Cristina, fue sencillo: cuando hablabas de tu nuevo puesto te brillaron los ojos y entonces supe que no habría que hacer nada, te irías con o sin dinero” … 

Cuando valoramos un nuevo proyecto profesional, a veces dudamos entre varios planteamientos porque algunos tienen un nivel de dificultad e incertidumbre. Mi consejo es escoger siempre la ruta que nos haga brillar los ojos. Para gestionar lo difícil e incierto, basta con la ayuda de un experto.

Así fue como descubrimos cuál era el proyecto ideal en el que tenía que enfocarse mi último cliente. Visto así, el reto parecía sencillo, pero en realidad, conseguir que le brillaran los ojos fue una tarea ardua, ya que el proyecto tenía una historia detrás tan real, que por lógica incluía tanto ilusión y éxitos como sinsabores:

Su apuesta personal había empezado ocho años antes, y en ella había invertido gran parte de su tiempo, ilusión y dinero. En aquel momento, el entorno no era el adecuado para lanzar la propuesta con éxito, y capeó el temporal buscando alternativas: primero buscó socios para poder llevarlo a cabo, y al no funcionar adecuadamente, en paralelo trabajó en otro posicionamiento. Eso le desenfocó del objetivo. Siguiendo las últimas tendencias, hizo un último intento e invirtió en crear su marca personal con un experto en comunicación que no terminó bien su trabajo.

Ante estas circunstancias, el desafío era múltiple: ¿cómo conseguir reenfocarle en su proyecto original?, pero también: ¿cómo reilusionarle después de todo?, y finalmente: ¿cómo convencerle con hechos de que tenía las bases para empezar a monetizar el proyecto inmediatamente?.

Gran parte de la solución se basó en el desarrollo de los siguientes puntos:  

1. Describir el escenario más inspirador y revisar si sus bases eran aún vigentes para hacer del proyecto una realidad lo antes posible.

2. Darle la vuelta y convertir en oportunidad lo que había fallado en el pasado. Pasamos sobre él con la menor emoción posible. No volveríamos a repetir los mismos errores, pero necesitábamos ponerlos de nuestro lado.

3. Escoger y enfocarnos solamente en aquellos puntos que eran una verdadera ventaja competitiva. En este proyecto había tantos y tan potentes, que se hizo difícil escogerlos, pero utilizamos una técnica que nunca falla: ponernos en lugar del consumidor y valorar si eran o no relevantes para él. ¡Por fin íbamos a sacar partido de aquellas habilidades y metodología que nadie más tenía!.

4. En este proyecto era clave plantearnos no invertir ni un euro más. Buscaríamos la fórmula para centrarnos, apartir de ahora, en monetizar la inversión anterior. Ya teníamos un excelente contenido, extensa formación y gran experiencia en la entrega dels servicio, solo necesitábamos comunicarlo en los entornos adecuados.

5. Fijar una estrategia precisa y solo permitirnos realizar aquellas acciones que nos pudieran llevar directamente a nuestro target, hacia nuestro objetivo de ventas.

6. No reabrir temas de nuevo, ni reinventar la rueda, la promesa de marca estaba muy clara y lo que funcionaba, más que probado.

Siguiendo esas pautas, con el modelo de negocio claro y el plan de acción calendarizado, solo tendría que dar el pistoletazo de salida y lanzarse de nuevo en el entorno correcto, con la concreción necesaria y con la tensión de la urgencia de unos plazos y objetivos.

MI EXPERIENCIA EN 3 LINEAS:

EL DESAFÍO:

En algunos momentos, se hizo necesario volver la mirada al pasado, con la frustración que ello implicaba. Sacar al cliente de ese rincón fue lo más complicado, así que hubo que tirar de creatividad, energía y optimismo.

EL LOGRO:

Conseguir desenredar las reflexiones y las dudas de la potencia de la idea original, y a partir de ahí, ser capaz de convertirlo en una propuesta aparentemente sencilla, fue sin duda, lo más valioso de mi aportación.

EL APRENDIZAJE:

No hay que dar por supuesto que el interlocutor, por mucho nivel que tenga, será capaz de retener todos tus mensajes. Es necesario ir confirmándolo siempre para no perderlo en el camino.

Cristina García-Masachs  –  CEO Softlanding