09 Jul Un pasito hacia atrás para dar el salto

Todas las pequeñas empresas que acaban de encontrar un filón de crecimiento desean más que eso, quieren dar el salto en ventas ya que, por un lado, desde ese tamaño los propietarios tienen la capacidad para decidir sobre muchas variables y, por otro, porque desde ahí el negocio se vive a flor de piel: “si actúo rápido, si me muevo bien, tendré éxito”. Sin embargo, a menudo hay que dar primero un pasito hacia atrás:

El reto que viví hace unos meses era la de una compañía familiar pequeña pero con muchos años de experiencia en el mundo de los accesorios de piel. Esta empresa había sufrido las consecuencias de la crisis en España, viendo reducidos drásticamente los pedidos de las grandes marcas de pronto moda. Un día, vieron la luz al abrir una pequeña tienda en un sitio chic y turístico de Barcelona. Sus productos, artesanales y personalizados, (¡la tienda olía a cuero y podían confeccionar tu bolso allí mismo!), comenzaron a venderse muy bien. Y entonces los dueños se preguntaron:

“¿y si  cambiamos nuestro modelo de negocio y comenzamos a comercializar directamente nosotros en lugar de seguir vendiendo por un estrecho margen a las grandes marcas?, ¿podríamos dar el salto?"….

Sin embargo, antes de atacar con éxito un nuevo Plan Estratégico para la compañía era clave solucionar un gran obstáculo que podía bloquear su consecución:

Había que alinear visiones entre los propietarios y conseguir que cada uno pudiera opinar y aportar sobre el área que llevaba el otro, fortalecer una relación profesional  que fuera transparente, en la que ambos sintieran que ganaban, forjado con concesiones y negociaciones.  

Para ello había que generar compromisos tangibles:

1.       Desarrollar un plan para aumentar la confianza basado en hechos tangibles.

2.       Formalizar reuniones de dirección periódicas con información bidireccional, discusión positiva y llegar a acuerdos con el compromiso de respetarlos. Entre reuniones, se irían incorporando nuevas propuestas para discutirlas solamente en ese foro.

3.        Respetar el tiempo y el esfuerzo de cada uno fijando unos parámetros objetivos.

4.      Evaluar conjuntamente las oportunidades equilibrando esfuerzos y generando beneficios para ambos.

5.      Pedir ayuda externa para dotar de objetividad al proceso.

Solamente después de consensuar entre ellos el marco de actuación para alinear visiones y empezar a construir un escenario de confianza con hechos tangibles, sería posible atacar con éxito el plan estratégico.

MI EXPERIENCIA EN 3 LINEAS:

EL RETO: conseguir generar un entorno de confianza entre dos personas que tienen un exceso de confianza por sus lazos familiares.

EL LOGRO: conseguir hacer emerger talentos personales complementarios que, bien gestionados, podían convertirse en el motor de crecimiento de la empresa.

EL APRENDIZAJE: reconocer que la mente humana visible es solamente la punta del iceberg. En lo más profundo se ocultan motivaciones, frustraciones, ideales, creencias… que serán lo realmente relevante para el devenir del objetivo.

Cristina García-Masachs  –  CEO Softlanding