31 Ene Un prototipo vale más que mil imágenes

El día en que mi jefe me dijo que, por mi puesto directivo, no podía seguir llevando un look tan casual, provocó primero, un buen berrinche interno, luego, una sencilla adaptación natural, y finalmente, la comprensión y aceptación de que tenía razón: en aquel entorno y sector, si la imagen apoyaba al discurso, se percibía una mayor credibilidad.

Llevado hasta el marco conceptual, de lo que me hablaba era de algo tan importante como el packaging, el formato, el accesorio o el detalle, pero sobre todo de la necesidad de generar confianza. Por eso, cuando ahora los emprendedores me cuentan su idea y sus planes de venta a los posibles inversores, les cuestiono lo mismo: ¿cómo vais a empaquetar el pitch de venta? ¿vuestro Business Plan es lo suficientemente atractivo?…¿Es posible que el envoltorio de una idea de negocio termine por inclinar la balanza en una ronda de financiación?..

Todos podemos tener buenas ideas, pero solo algunos son capaces de contarlas sin preparación. Y en este caso, el "cuento" es importante, ya que de ello puede depender el futuro de tu startup.

Un día, buceando por internet, encontré los diez puntos clave que Guy Kawasaki, un reconocido experto de las nuevas tecnologías y el Marketing, vinculado estrechamente con Steve Jobs durante años, consideraba esenciales para conseguir un discurso (pitch) atractivo y que generara confianza. Desde entonces, los utilizo para ayudar a estructurar el Business Plan de mis emprendedores …

¡Si quieres generar confianza, no puedes dejarte ninguno de los puntos!

1. Nombre de la marca:

Es lo que más bloqueos genera, ya que todo el mundo espera hallar el nombre ideal que lo explique todo. En este punto, recomiendo pasar por tres filtros: que el nombre funcione igual en el futuro, cuando se hayan añadido más categorías de productos o servicios, que no naufrague en el mercado internacional y, sobre todo, que sea inspirador. Si tenéis dudas, reflexionad: ¿Apple es un buen nombre de marca?

2. Necesidad a la que responde o problema que resuelve:  

Es imprescindible observar la idea de negocio desde la perspectiva del cliente. El beneficio debería ser ser aquello que los consumidores llevan tiempo esperando, aquel deseo que por fin se cumple, el alivio que les va a mejorar cierto aspecto de su vida. Y aquí es esencial definirexactamente quién va a ser el consumidor estrella, porque el beneficio será más potente cuanto más concreto sea. Los dichos suelen acertat y más en este caso: quién mucho abarca, poco aprieta.

3. Solución que aporta:

Una vez identificado el problema o la necesidad no cubierta, es el momento de explicar el valor: …y sabiendo que esto es importante para vosotros,  lo que os vamos a ofrecer es…(tachán-tachán-tachán).

4. La magia de la propuesta:

Cuando hemos comunicado el beneficio y tenemos al público embelesado, hay que rematar la jugada explicando cuál es la tecnología en la que se basa la propuesta, o la metodología tras el concepto, esto es,  el secreto para que sea un éxito. Aquí podemos volver a tirar de los dichos, ya  que si una imagen vale más que mil palabras,  un prototipo vale más que mil imágenes. ¡Es imprescindible hacer lo más tangible posible la idea de negocio!

5. Modelo de negocio:

La idea les inspira, les encanta su magia, así que toca aterrizar la propuesta en un negocio rentable: ¿están claras las distintas fuentes de ingreso? ¿sabemos hasta dónde podemos llegar, cuán escalable es el modelo? Este es un punto clave, porque el inversor está aquí (también) para ganar dinero. La propuesta tiene que poder generar ingresos pronto, y también durante un marco temporal amplio.

6. Plan Go-to-Market:

Tenemos que explicar ahora qué acciones vamos a emprender para lanzar el producto al mercado. ¿Está definido un plan de Marketing viable y efectivo? ¿Tenemos identificadas las acciones para llegar y captar al cliente objetivo y fidelizarlo?

7. Competencia:

Para realizar una valoración, es necesario poder comparar. Así pues, es necesario conocer a los posibles players del mercado de referencia o mejor, los que el consumidor pueda considerar como opciones válidas respecto a la propuesta. No solamente hay que desmarcarse, sino que algunos aspectos nos servirán de inspiración para mejorar la oferta. Lo importante es que al final tengamos una propuesta redonda: única, relevante y diferencial.

8. Equipo directivo:

Hemos de demostrar que somos el equipo perfecto para llevar el proyecto a cabo con total garantía. Es imprescindible contar con un equilibrio de roles complementarios que se asienten en trayectorias profesionales sólidas y que transmitan la confianza necesaria para garantizar la apuesta de los inversores.

9. Proyección financiera e indicadores clave:

Todo lo expuesto tiene una repercusión numérica. Además, los indicadores son los que respaldarán las futuras decisiones. Así que hay qque incluir un Plan Financiero a 3 años y no solamente eso, sino también detallar cuál será el modelo de conversión de los clientes.

10. Estado actual y éxitos hasta la fecha:

No hay mejor forma de acabar que demostrando que el proyecto está vivo y que ya cuenta con algunos logros. Después de este final, ¡los inversores ya estarán en el bote!

MI EXPERIENCIA EN 3 LINEAS:

EL DESAFÍO:

Convertir un Business Plan en un storytelling memorable*. (que merece ser recordado o conservado en la memoria).

EL LOGRO:

Conseguir un buen equilibrio entre el contenido y la imagen del mismo. No es solamente importante el qué, sino diferenciarnos con el cómo.

EL APRENDIZAJE:

Cuando se lleva mucho tiempo trabajando en un proyecto, se profundiza tanto en los detalles de la ejecución, que existe el riesgo de descuidar el envoltorio, que es el paso inicial para generar confianza. 

Cristina Garcia-Masachs, founder of Softlanding

Dedicado a mi equipo de emprendedores del Bages, Vallès y Girona.